الرئيسية
مفهوم الإقناع
§ العوامل المؤثرة علي عملية الاقتناع
§ الاستراتيجيات المختلفة للإقناع
أولا: مفهـــوم الإقـــنـاع
§ هو عملية تحويل أو تطويع آراء الآخرين نحو رأي مستهدف.
§ يقوم المرسل أو المتحدث بمهمة الإقناع أما المستهدف أو المستقبل فهو القائم بعملية الاقتناع.
§ و تحتاج عملية الاقتناع ليس إلى مهارة القائم بالحديث و المسئول عن
الإقناع فقط و لكن أيضا إلى وجود بعض الاستعداد لدى المستهدف، أو مساعدته
على خلق هذا الاستعداد لدية .
ثانيا: العوامل المؤثرة علي عملية الاقتناع
§ التعرض الاختياري للإقناع.
§ تأثير الجماعة التي ينتمي إليها الفرد.
§ تأثير قيادات الرأي.
1- التعرض الاختياري للإقناع.
تتطلب عملية الإقناع أن يكون تعرض الفرد للرسالة اختياريا دون ممارسة ضغوط علية .
إن ممارسة الضغوط بهدف الإقناع تؤدي إلى استثارة عوامل الرفض الداخلي لمضمون الرسالة، مما يصعب مهمة القائم بالإقناع.
ولهذا يجب على للقائم بالإقناع أن يركز على مساعدته على التهيئة الذاتيةل لاقتناع.
2- تأثير الجماعة التي ينتمي إليها الفرد
تقوم الجماعة الأساسية التى ينتمي إليها المستهدفون أو حتى التى أو يرغبون
فى الانضمام إليها بدور قوى فى التأثير على عملية الإقناع لديهم.
يمكن للقائم بالإقناع استخدام هذا الدور في التأثير علي المتلقي عن طريق
ضرب الأمثلة الملاءمة، واستغلال اقتناع أحد أفراد الجماعة في توجيه رأي
الفئة المستهدفة بالرسالة.
3- تأثير قيادات الرأي
قيادات الرأي هم الأفراد ذووا التأثير الذين يساعدون الآخرين ويقدمون لهم
النصيحة. و يتأثر بهم الأفراد أحيانا اكثر من تأثرهم بوسائل الاتصال أو
الإعلام.
يعمل قادة الرأي دورا هاما في تغيير اتجاهات الأفراد، ويمكن للقائم بالإقناع أيضا استخدام هذا الدور في التأثير علي المتلقي.
ثالثا : الاستراتيجيات المختلفة للإقناع
1. الاعتماد على العاطفة أو المنطق فى الاستمالة .
2. الاعتماد على درجة من التخويف لتحقيق الاستمالة.
3. البدء بالاحتياجات و الاتجاهات الموجودة لدي المتلقي.
4. عرض وتحليل الآراء المتباينة للموضوع .
5. ربط المضمون بالمصدر أو المرجع .
6. درجة الوضوح و الغموض فى الرسالة.
7. الترتيب المنطقي لأفكار الرسالة.
8. التأثير المتراكم و التكرار.
1- الاعتماد على العاطفة أو المنطق فى الاستمالة
واقع الأمر يظهر أنة ليس هناك قاعدة ثابتة نستطيع أن نؤكد أنة يمكن الاعتمادعليها فى هذا المجال.
إلا أن درجة تأثير الاستمالة العاطفية تزيد عند إقناع المستهدفين
بالرسالةمنطقيا حيث تعتمد فى هذه الحالة على استمالة دوافع الفرد إلى حد
ما.
و ليس أمامنا من الطريق لتحديد مدى استخدام الاستمالات العاطفية أو
المنطقية إلابدراسة الاختلافات الفردية للمستهدفين و عندما تكون هناك خبرة
سابقة بين المرسل والمستهدفين فان ذلك سوف يساعد على إمكانية التعرف على كل
فرد على حدة أو كل مجموعةصغيرة و الأسلوب المناسب للاستخدام معها.
2- الاعتماد على درجة من التخويف لتحقيق الاستمالة
تؤكد التجارب أن نسبة كبيرة من المجموعات التى تتعرض لدرجة معتدلة من
التخويفتتأثر بالنصائح التى تستمع إليها و تقل هذه النسبة كلما زادت درجة
التخويف .
فالرسالة التى تعمل على إثارة الخوف يقل تأثيرها كلما زادت درجة أو قدر
التخوف فيها . و يرجع السبب فى ذلك إلى أن المستهدفين بالرسالة ترتفع درجة
توترهم نتيجةللتخويف الشديد و يؤدي ذلك إلى التقليل من شان التهديد أ و
أهميته أو قد يؤدى إلى الابتعاد عن الرسالة بدلا من التعلم منها أو التفكير
فى مضمونها .
3- البدء بالاحتياجات و الاتجاهات الموجودة لدي المتلقي
المتحدث الذي يخاطب المستهدفين باحتياجاتهم و يساعدهم فى تحديد الأساليب
التى تحققها تكون لدية فرصة اكبر فى إقناعهم بدلا من ان يعمل على خلق
احتياجات جديدة لهم . ويكون الحديث أو الرسالة اكثر فاعلية فى إقناع
المستهدفين عندما يبدو لهم أنة وسيلة لتحقيق هدف كان لدية بالفعل .
فإقناع أي فرد للقيام بعمل معين يجب ان ينطلق من إحساس الفرد بان هذا العمل
وسيلة لتحقيق هدف كان لدية من قبل أو بدأ التفكير فيه من قبل على الأقل.
4- عرض وتحليل الآراء المتباينة للموضوع
يؤدي عرض الجانب و المؤيد لرأى المستهدفين إلى تدعيم رأيهم و التفاعل مع
المتحدث العادي. لأن الرسالة التى تعرض جانبا واحد من الموضوع تكون قادرة
على إقناع الأفراد و دفعهم إلى تبنى وجهة النظر المعروضة عندما تم التأكيد
عليها من جانب المستهدفين .
وقد أثبتت التجارب بشكل عام فاعلية تقديم الرأي المؤيد و المعارض معا
بالنسبةللفرد الخبير. فعندما يقوم المتحدث بعرض وجهتي النظر بحياد يمكن ان
يكون التأثير والإقناع أقوى و يصبح لدى المستقبل لوجهة النظر درجة أعلى من
المناعة من وجهات النظر المضادة بعد ذلك.
5- ربط المضمون بالمصدر أو المرجع
يقوم المرسل أو المتحدث فى بعض الأحيان بنسب المعلومات أو الآراء التى يقولها لمصادر معينة أو مراجع .
و يلاحظ ان المستهدفين بعد فترة من الزمن سوف يتذكرون المضمون دون ان
يتذكرواالمصدر و ذلك باستثناء المصادر الدينية المختلفة مثل الكتب السماوية
أو الأحاديث الدينية.
و المصادر التى يعتبرها المستهدفون ثابتة و صادقة تسهل من عملية الإقناع فى
حينان المصادر الأخرى سوف تؤدى إلى نظرة سلبية قد تشكل مانعا أمامهم
للإقناع.
6- درجة الوضوح و الغموض فى الرسالة
تمثل درجة الوضوح فى الرسالة أهمية كبيرة فى إقناع المستهدفين فكلما كانت
الرسالة واضحة و لا تحتاج لجهد فى تفسيرها و استخلاص النتائج أصبحت اكثر
إقناعا .
إلا أن الوضوح فى الهدف من الرسالة المعروضة قد يعطى الفرصة لاتجاهات
المستقبلين ان تنشط فى مقاومة تلك الرسالة، فى حين ان الهدف الضمني يترك
للمستهدف الفرصة لكي يعمل ذهنه و يستنتج الهدف بغير أن يشعر بالتوجيه نحو
الهدف.
7- الترتيب المنطقي لأفكار الرسالة
إذا قدم المتحدث فى رسالته حججا متناقضة فالحجج القوية اكثر تأثير على
المستمعين ولذلك يفضل البدء بالحجج القوية ثم المساعدة ثم الأقل تأثير .
وإثارة الاحتياجات أولا ثم تقديم الرسالة التى تشبع تلك الاحتياجات تكون
اكثر تأثيرا من تقديم المحتوى المقنع أولا، و على المتحدث بعد ذلك ان يقدم
الحجج المؤيدة أولا حيث ان ذلك سيقوى موقفة و يستعد لرفض الحجج المعارضة
التى سوف تاتى بعدالإقناع بالحجج المؤيدة .
8- التأثير المتراكم و التكرار
التكرار من العوامل التى تساعد على الإقناع و يمكن ان يؤدي تكرار الرأى أوالرسالة إلى تعديل الاتجاهات العامة نحو أي قضية أو موضوع.
إلا ان التكرار فى بعض الأحيان قد يسبب الضيق و الملل و يتطلب ذلك ان يكون التكرار مع التنويع .
وقد اتضح ان الأفراد المستهدفين الذين عرض عليهم اكثر من سبب أو مبرر واحد
اكثراستعداد للإقناع من الذين عرض عليهم مبرر واحد أو سبب واحد .
كذلك فان الإقناع الناتج من التعرض المتراكم للرأي أو الموضوع اكبر من التعرض مرة واحدة.
كي توصل فكرتك بنقاش مثمر بناء
1. ابدأ حديثك بالثناء علي الطرف الآخر وإظهار ثقتك في قدراته .
2. ابدأ بنقاط الاتفاق وابتعد عن نطاق الخلاف .
3. قدر أفكار محدثك , وأظهر احتراما لها, ولا تقل له أنه مخطئ .
4. لا تجادل .
5. إذا أخطأت فسلم بخطئك .
6. لا تغضب وكن لينا في حديثك .
7. دع الطرف الآخر يتولي دفة الحديث .
8. دع الطرف الآخر يحس أن الفكرة فكرته .
9. حبب العمل الذي تقترحه إلي صاحبك .
10. لا تصدر أوامر بل قدم اقتراحات مهذبة
11. امتدح أقل الإجادة والفت الانتباه إلي الأخطاء من طرف خفي .
12. لا تكثر النقاش حتى لا يمل صاحبك .
13. أحذر آفات اللسان .
14. خاطب الناس علي قدر عقولهم .
15. استعن بإخوانك الأكثر خبرة عند الحاجة.§ العوامل المؤثرة علي عملية الاقتناع
§ الاستراتيجيات المختلفة للإقناع
أولا: مفهـــوم الإقـــنـاع
§ هو عملية تحويل أو تطويع آراء الآخرين نحو رأي مستهدف.
§ يقوم المرسل أو المتحدث بمهمة الإقناع أما المستهدف أو المستقبل فهو القائم بعملية الاقتناع.
§ و تحتاج عملية الاقتناع ليس إلى مهارة القائم بالحديث و المسئول عن
الإقناع فقط و لكن أيضا إلى وجود بعض الاستعداد لدى المستهدف، أو مساعدته
على خلق هذا الاستعداد لدية .
ثانيا: العوامل المؤثرة علي عملية الاقتناع
§ التعرض الاختياري للإقناع.
§ تأثير الجماعة التي ينتمي إليها الفرد.
§ تأثير قيادات الرأي.
1- التعرض الاختياري للإقناع.
تتطلب عملية الإقناع أن يكون تعرض الفرد للرسالة اختياريا دون ممارسة ضغوط علية .
إن ممارسة الضغوط بهدف الإقناع تؤدي إلى استثارة عوامل الرفض الداخلي لمضمون الرسالة، مما يصعب مهمة القائم بالإقناع.
ولهذا يجب على للقائم بالإقناع أن يركز على مساعدته على التهيئة الذاتيةل لاقتناع.
2- تأثير الجماعة التي ينتمي إليها الفرد
تقوم الجماعة الأساسية التى ينتمي إليها المستهدفون أو حتى التى أو يرغبون
فى الانضمام إليها بدور قوى فى التأثير على عملية الإقناع لديهم.
يمكن للقائم بالإقناع استخدام هذا الدور في التأثير علي المتلقي عن طريق
ضرب الأمثلة الملاءمة، واستغلال اقتناع أحد أفراد الجماعة في توجيه رأي
الفئة المستهدفة بالرسالة.
3- تأثير قيادات الرأي
قيادات الرأي هم الأفراد ذووا التأثير الذين يساعدون الآخرين ويقدمون لهم
النصيحة. و يتأثر بهم الأفراد أحيانا اكثر من تأثرهم بوسائل الاتصال أو
الإعلام.
يعمل قادة الرأي دورا هاما في تغيير اتجاهات الأفراد، ويمكن للقائم بالإقناع أيضا استخدام هذا الدور في التأثير علي المتلقي.
ثالثا : الاستراتيجيات المختلفة للإقناع
1. الاعتماد على العاطفة أو المنطق فى الاستمالة .
2. الاعتماد على درجة من التخويف لتحقيق الاستمالة.
3. البدء بالاحتياجات و الاتجاهات الموجودة لدي المتلقي.
4. عرض وتحليل الآراء المتباينة للموضوع .
5. ربط المضمون بالمصدر أو المرجع .
6. درجة الوضوح و الغموض فى الرسالة.
7. الترتيب المنطقي لأفكار الرسالة.
8. التأثير المتراكم و التكرار.
1- الاعتماد على العاطفة أو المنطق فى الاستمالة
واقع الأمر يظهر أنة ليس هناك قاعدة ثابتة نستطيع أن نؤكد أنة يمكن الاعتمادعليها فى هذا المجال.
إلا أن درجة تأثير الاستمالة العاطفية تزيد عند إقناع المستهدفين
بالرسالةمنطقيا حيث تعتمد فى هذه الحالة على استمالة دوافع الفرد إلى حد
ما.
و ليس أمامنا من الطريق لتحديد مدى استخدام الاستمالات العاطفية أو
المنطقية إلابدراسة الاختلافات الفردية للمستهدفين و عندما تكون هناك خبرة
سابقة بين المرسل والمستهدفين فان ذلك سوف يساعد على إمكانية التعرف على كل
فرد على حدة أو كل مجموعةصغيرة و الأسلوب المناسب للاستخدام معها.
2- الاعتماد على درجة من التخويف لتحقيق الاستمالة
تؤكد التجارب أن نسبة كبيرة من المجموعات التى تتعرض لدرجة معتدلة من
التخويفتتأثر بالنصائح التى تستمع إليها و تقل هذه النسبة كلما زادت درجة
التخويف .
فالرسالة التى تعمل على إثارة الخوف يقل تأثيرها كلما زادت درجة أو قدر
التخوف فيها . و يرجع السبب فى ذلك إلى أن المستهدفين بالرسالة ترتفع درجة
توترهم نتيجةللتخويف الشديد و يؤدي ذلك إلى التقليل من شان التهديد أ و
أهميته أو قد يؤدى إلى الابتعاد عن الرسالة بدلا من التعلم منها أو التفكير
فى مضمونها .
3- البدء بالاحتياجات و الاتجاهات الموجودة لدي المتلقي
المتحدث الذي يخاطب المستهدفين باحتياجاتهم و يساعدهم فى تحديد الأساليب
التى تحققها تكون لدية فرصة اكبر فى إقناعهم بدلا من ان يعمل على خلق
احتياجات جديدة لهم . ويكون الحديث أو الرسالة اكثر فاعلية فى إقناع
المستهدفين عندما يبدو لهم أنة وسيلة لتحقيق هدف كان لدية بالفعل .
فإقناع أي فرد للقيام بعمل معين يجب ان ينطلق من إحساس الفرد بان هذا العمل
وسيلة لتحقيق هدف كان لدية من قبل أو بدأ التفكير فيه من قبل على الأقل.
4- عرض وتحليل الآراء المتباينة للموضوع
يؤدي عرض الجانب و المؤيد لرأى المستهدفين إلى تدعيم رأيهم و التفاعل مع
المتحدث العادي. لأن الرسالة التى تعرض جانبا واحد من الموضوع تكون قادرة
على إقناع الأفراد و دفعهم إلى تبنى وجهة النظر المعروضة عندما تم التأكيد
عليها من جانب المستهدفين .
وقد أثبتت التجارب بشكل عام فاعلية تقديم الرأي المؤيد و المعارض معا
بالنسبةللفرد الخبير. فعندما يقوم المتحدث بعرض وجهتي النظر بحياد يمكن ان
يكون التأثير والإقناع أقوى و يصبح لدى المستقبل لوجهة النظر درجة أعلى من
المناعة من وجهات النظر المضادة بعد ذلك.
5- ربط المضمون بالمصدر أو المرجع
يقوم المرسل أو المتحدث فى بعض الأحيان بنسب المعلومات أو الآراء التى يقولها لمصادر معينة أو مراجع .
و يلاحظ ان المستهدفين بعد فترة من الزمن سوف يتذكرون المضمون دون ان
يتذكرواالمصدر و ذلك باستثناء المصادر الدينية المختلفة مثل الكتب السماوية
أو الأحاديث الدينية.
و المصادر التى يعتبرها المستهدفون ثابتة و صادقة تسهل من عملية الإقناع فى
حينان المصادر الأخرى سوف تؤدى إلى نظرة سلبية قد تشكل مانعا أمامهم
للإقناع.
6- درجة الوضوح و الغموض فى الرسالة
تمثل درجة الوضوح فى الرسالة أهمية كبيرة فى إقناع المستهدفين فكلما كانت
الرسالة واضحة و لا تحتاج لجهد فى تفسيرها و استخلاص النتائج أصبحت اكثر
إقناعا .
إلا أن الوضوح فى الهدف من الرسالة المعروضة قد يعطى الفرصة لاتجاهات
المستقبلين ان تنشط فى مقاومة تلك الرسالة، فى حين ان الهدف الضمني يترك
للمستهدف الفرصة لكي يعمل ذهنه و يستنتج الهدف بغير أن يشعر بالتوجيه نحو
الهدف.
7- الترتيب المنطقي لأفكار الرسالة
إذا قدم المتحدث فى رسالته حججا متناقضة فالحجج القوية اكثر تأثير على
المستمعين ولذلك يفضل البدء بالحجج القوية ثم المساعدة ثم الأقل تأثير .
وإثارة الاحتياجات أولا ثم تقديم الرسالة التى تشبع تلك الاحتياجات تكون
اكثر تأثيرا من تقديم المحتوى المقنع أولا، و على المتحدث بعد ذلك ان يقدم
الحجج المؤيدة أولا حيث ان ذلك سيقوى موقفة و يستعد لرفض الحجج المعارضة
التى سوف تاتى بعدالإقناع بالحجج المؤيدة .
8- التأثير المتراكم و التكرار
التكرار من العوامل التى تساعد على الإقناع و يمكن ان يؤدي تكرار الرأى أوالرسالة إلى تعديل الاتجاهات العامة نحو أي قضية أو موضوع.
إلا ان التكرار فى بعض الأحيان قد يسبب الضيق و الملل و يتطلب ذلك ان يكون التكرار مع التنويع .
وقد اتضح ان الأفراد المستهدفين الذين عرض عليهم اكثر من سبب أو مبرر واحد
اكثراستعداد للإقناع من الذين عرض عليهم مبرر واحد أو سبب واحد .
كذلك فان الإقناع الناتج من التعرض المتراكم للرأي أو الموضوع اكبر من التعرض مرة واحدة.
كي توصل فكرتك بنقاش مثمر بناء
1. ابدأ حديثك بالثناء علي الطرف الآخر وإظهار ثقتك في قدراته .
2. ابدأ بنقاط الاتفاق وابتعد عن نطاق الخلاف .
3. قدر أفكار محدثك , وأظهر احتراما لها, ولا تقل له أنه مخطئ .
4. لا تجادل .
5. إذا أخطأت فسلم بخطئك .
6. لا تغضب وكن لينا في حديثك .
7. دع الطرف الآخر يتولي دفة الحديث .
8. دع الطرف الآخر يحس أن الفكرة فكرته .
9. حبب العمل الذي تقترحه إلي صاحبك .
10. لا تصدر أوامر بل قدم اقتراحات مهذبة
11. امتدح أقل الإجادة والفت الانتباه إلي الأخطاء من طرف خفي .
12. لا تكثر النقاش حتى لا يمل صاحبك .
13. أحذر آفات اللسان .
14. خاطب الناس علي قدر عقولهم .